누구나 뭔가 부탁을 하기 전엔 ‘상대가 거절하면 어쩌나’ 하는 두려움을 갖고 있다. 상대가 “좋아”라는 흔쾌한 답을 해주기를 기대하지만 부탁의 강도에 따라 거절할지도 모른다는 불안감 때문에 말을 꺼내기가 어려워지는 게 사실이다.

“저……”, “있잖아요……”라는 말부터 시작하면 상대는 뭔가 부탁하거나 어려운 것을 말하려 한다는 느낌을 받게 된다. 상대가 눈치가 빠르고 부탁을 들어주고 싶은 마음이 있다면 “편하게 말해 보세요”, “뭔가 부탁이 있나 보네요”라며 말하기 편하게 분위기를 조성해주기도 한다.

반대로 상대의 부탁을 들어줄 마음이 없거나 부탁 내용을 꿰뚫고 있어서 거절하는 게 마음이 불편하다는 걸 감지한 사람이 라면 “너무 시간이 늦었네요. 다음에 다시 이야기해요”, “다들 어려워 큰일이네요”, “제가 요즘 사업이 부진해 고민이 많습니다” 라며 선수를 쳐 말을 차단해버리기도 한다.

들어줄 수 없는 부탁의 말을 들으면 서로 불편해진다는 것을 여러 번의 경험을 통해 알기 때문이다. 꼭 말해야겠다고 결심하고 만났지만 상대가 이렇게 말을 잘라버리면 순간 자신감도 잃고 다음에 그 사람을 또 만나기가 어려워진다.

하지만 설득이나 협상을 잘하는 사람은 이런 때일수록 말할 기회를 놓치지 않고 상대가 자신의 말에 귀 기울이고 긍정의 답을 하게끔 만든다.

기회를 놓치지 마라

베스트셀러 <칭찬은 고래도 춤추게 한다>의 저자 켄 블랜차드(Ken Blanchard)는 “말하지 않는 좋은 생각은 좋은 생각이 아니다”라고 했다. 자신이 누군가에게 부탁했을 때 거절당할 거라는 앞선 생각들이 말을 더는 하지 못하게 만들어버린다. 돌아서면서 “말이나 해볼걸”, “말이라도 해봤으면 후회는 없었을 텐데”라는 푸념을 해봤자 소용없다.

혹시 이런 생각들로 자신을 책망한 경험이 있다면 이제부터 태도를 바꿔보자. 부탁이나 설득하기 위해 누군가를 만났다면 그 만남을 기회(chance)로 만들어 보도록 노력해야 한다.

‘저 사람은 저런 부탁도 잘하네’, ‘저 사람은 그런 말도 부끄럼 없이 하네’라는 생각이 들게 하는 사람들처럼 말이다. 뻔뻔하다는 느낌이 들 수도 있다. 하지만 중요한 건 그들은 기회를 놓치지 않는 사람이다.

상대의 기분을 파악하라

같은 말도 상대의 기분에 따라 전혀 다르게 받아들여지게 되어 답변도 극과 극이 될 수 있다. 상대가 골치 아픈 일이 있거나 몸이 아프거나 우울한 것 같다면 부탁의 말은 아껴두는 게 좋다.

‘아픈 사람한테 이런 부탁을’, ‘집안에 우환이 있는 거 알면서 그런 권유를 하나?’라는 생각이 들게 되면 오히려 짜증을 유발하게 된다. 또한 부탁하는 사람이 배려가 없다는 생각이 들어서 거리를 두고 싶어지게 만들 수 있다. 긍정의 답변이 나올 만한 쉬운 부탁도 상대의 현재 기분 상태에 따라 거절로 바뀔 수 있고, 반대로 거절할 만한 부탁도 승낙으로 전환될 수 있다.

타당성을 설명하라

어려운 부탁을 할 때는 우물쭈물하거나 목소리가 보통 때보다 작아지게 마련이다. 그러다 보니 상대에게 제대로 마음을 전달하기도 어렵고, 듣는 사람 역시 자신 없는 그 모습 때문에 들어줄 수 없다는 생각을 굳게 해버릴 수 있다.

미국의 심리학자 랭거(Langer)는 “말하는 이유가 타당하거나 그렇지 않은 것이라도 이유를 타당성 있게 설명하면 상대는 93%가 승낙한다”고 했다. 그만큼 자신감 있는 태도와 목소리가 중요하다.

“안 되는 일인 줄 알지만 한번 여쭤보는 건데요”, “관심이 없으실 것 같지만”, “이런 일은 싫어하는 거 알지만” 이런 말부터 시작한다면 상대는 부정적으로 들을 수밖에 없다. 부정적으로 생각하고 말하는 것은 자신이 우려했던 부정의 답을 얻게 되는 지름길이다.

거절의 답변을 들을 것 같아 두렵고 걱정스러운 마음은 알겠지만 지금 당장 그런 나약한 모습은 버려라. 긍정의 생각이 자신감을 만들고 상대에게도 그 마음이 전달되어 승낙의 결과를 이 끌어내게 한다.