[KJtimes=김봄내 기자] 보장성 월초 목표 달성률 174%, 전년동기대비 보장성 순증률 245.7%. 쉽게 달성하기 어려운 이 수치들은 2023년 동양생명 상반기 최우수 영업지점으로 선정된 CRM 지점의 실적이다.
올해 8월 기준 25명의 FC를 보유한 서울 영등포구 소재 CRM지점은 2006년 개설돼 올해로 벌써 18년을 맞이했다. 동양생명 CRM 지점은 주로 고객들의 기존 계약을 분석한 후, 부족한 보장을 제안하는 컨설팅 영업을 하고 있다. CRM 지점의 소속 FC들 평균 근속년수는 9년(108개월)으로, 연륜과 경험으로 똘똘 뭉친 베테랑 FC들이 포진해 있다.
CRM 지점을 이끄는 리더는 1991년 동양생명에 입사한 이영자 지점장이다. 이 지점장은 영업 매니저 후보로 약 1년 6개월 FC 활동을 하는 동안 재무설계에 대한 열정과 전문역량 강화를 위해 CFP 자격증을 취득하는 등 종합적인 컨설팅 능력을 갖추기 위해 노력했다.
그리고 2011년 처음 지점장으로 부임한 이후 영업현장에서 독보적인 기반을 다져갔으며, 2012년 연도대상 지점장 부문 장려상을 시작으로 2020년 대상을 수상 하기까지 매년 다양한 상을 수상하기도 하였다.
이 지점장은 CRM지점이 올 상반기 최우수 영업 지점으로 선정된 것에 대해 “FC 본부 내 우수한 지점이 굉장히 많았지만, 함께 일하는 동료들과 합심해 노력한 결과 최우수 지점으로 선정이 된 것 같다.”며, “지난 상반기 FC들의 생산성이 많이 향상되어 지점 성과에 반영되는 것은 물론이며, 소속 FC분들의 소득이 늘어나는 걸 보니 저도 무척 보람되고 기쁘다”고 답했다.
상반기 최우수 영업 지점으로 선정될 수 있었던 비결에 대해 묻자 “경쟁력 있는 상품이 뒷받침된 덕분이다. 종신보험 및 3대질환(암. 뇌. 심)의 경쟁력강화. 인수확대 등 상품 경쟁력이 향상되어, 고객들에게 컨설팅 할 수 여지가 많았다.
또한, 의료 기술의 발달로 인해 특약으로 커버 가능한 치료 항목이 늘어나고, 최빈사망연령(가장 많은 사람이 사망하는 나이) 증가로 기존 보험의 보장 기간 연장이 필요한 고객들이 늘어나는 등 보험 환경변화 따른 고객들의 니즈를 최대한 파악하여 적극적으로 컨설팅한 것도 좋은 결과로 이어진 것 같다.”고 말했다.
그리고 이 지점장은 우수한 영업 성과의 비결로 ‘지속적인 동기부여’도 빼놓지 않는다. 그녀는 FC는 매우 훌륭한 직업이라고 생각하며, ‘이 일을 진정한 업으로 생각하고, 꾸준히 그리고 조금씩 노력하면 결과는 상상 이상일 것이다’고 늘 FC 분들에게 강조하고 있다고 말한다.
그러면서, 이러한 동기부여를 통해, CRM지점의 FC들의 환산초회 보험료(설계사가 상품을 판매했을 때 수수료를 지급하기 위해 산출하는 보험료)도 기존보다 많이 증가하는 매우 고무적인 성과를 확인했다고 덧붙였다.
이와 함께, CRM 지점은 고액 자산가들 컨설팅을 위해 매월 본사 내 WM 매니저과 적극 협업하며, 법인 계약과 자산가들의 상속 플랜을 위한 계약 체결에도 힘쓰고 있다.
마지막으로 어떤 지점장으로 기억되길 바라는지 묻는 질문에, 그녀는 “소속 FC 수로만 보면 큰 규모는 아니지만 함께 일했던 FC 분들이 나와 함께 일하던 그 때를 가장 재밌고, 행복했던 때라고 기억했으면 좋겠다”고 말했다.
